Следующий этап заключения сделки на поставку строительной продукции – обсуждение условий сотрудничества. Сюда относится большое количество вопросов, аспектов, моментов, которые по своему важны для продавца и покупателя. Выделим основные:
- стоимость. После предварительного согласования проходной цены / соответствие выделенному бюджету, начинается игра на понижение со стороны заказчика. Присылаются «конкурентные» предложения, где промышленные агрегаты, либо их аналоги оцениваются дешевле. Хороший специалист отдела закупок способен получить скидку 5-20% от изначального КП;
- условия оплаты. Покупатель заинтересован в том, чтобы не платить аванс, а лучше «выбить» отсрочку платежа на 1-3 месяца с момента поставки продукции. Поставщик хочет сразу «отбить» себестоимость товара. В качестве аргументов каждая из сторон приводит: внутренний регламент, ссылается на рынок промышленного оборудования, приводит в пример конкурентов;
- сроки комплектации заказа. Клиент пытается получить товар «вчера», а производитель «подстраховаться» от технологических пауз. По итогам переговоров, изначальное предложение может корректироваться до 50% во временном интервале. В данном пункте, обычно побеждает тот кто может дольше ждать;
- надежность контрагента. Все юридические лица проверяют друг друга перед заключением договора поставки / предоставления услуг. Если надежность противоположной стороны вызывает обоснованные сомнения, то организации возвращаются к обсуждению раздела «условия оплаты»;
- техническое соответствие предлагаемого товара потребностям заказчика. Данный раздел был уже неоднократно обсужден на стадиях выявления потребностей, выставления коммерческого предложения. Но именно сейчас, начинают всплывать подводные камни при заполнении опросного листа и согласования спецификации. Наиболее популярные моменты:
- кто предоставляет питающий кабель для подключения оборудования;
- наличие погрузочно-разгрузочного оборудования на объекте заказчика;
- проезд, проживание, питание монтажной бригады;
- комплектность поставки ЗИП;
- необходимость доставки строительной продукции.
Отдельным пунктом можно вынести юридические аспекты договорных отношений, которыми в зависимости от штатной численности юридического лица занимает менеджер по продажам, руководитель, профессиональный юрист. Аспекты, которые часто затягивают подписания договора поставки:
- размер и количество штрафных санкций;
- гарантийные обязательства;
- поставляемый комплект технической документации;
- базис поставки;
- перечень предоставляемых бухгалтерских документов сторонами сделки;
- дополнительные условия.
Специалисты портала ВСЕЗАВОДЫ, настоятельно рекомендуют читать каждый договор, спецификацию, опросные листы, которые вы собираетесь подписать.