Актуальные заявки по датам

Хорошо ли работает ваш отдел маркетинга?

      Развенчание мифов или просто о сложном. Такой смысл данной статьи. Периодически специалисты портала ВСЕЗАВОДЫ слышат закономерный вопрос от поставщиков, «почему мы на рынке промышленного оборудования более 10 лет, а заявок напрямую приходит гораздо меньше, чем с помощью вашего сервиса?». Давайте попробуем разобраться вместе в сложившейся ситуации.

      Привлечение новых клиентов, получение актуальных заявок относятся к разделу маркетинга. Компании, которые предлагают строительное оборудование либо непосредственно производители, либо торгующие организации, а не рекламные фирмы со специалистами профильного направления. Как вы думаете у кого будет больше знакомых дантистов и клиентов на лечение зубной боли у стоматолога или директора кранового завода? В чем здесь аналогия? Даже директору завода надо ходить в стоматологию. Другие дантисты это новые клиенты для завода, люди с зубной болью – актуальные заявки.

       Любой товар, услуга требуют продвижения на рынке. Самые успешные бренды ежемесячно вкладывают сотни тысяч и миллионы долларов, чтобы рассказать о своей продукции, привлечь интерес потенциальных потребителей. В бизнес процессе организации, рекламные компании могут растворяться в текущих заботах (где закупить сырье, обслуживание имеющегося технологического парка, логистика доставки товара до заказчика). Информационные услуги более требовательны к продвижению, и для их развития необходимо ежедневно решать ряд рекламных задач.

      Спроси у своих специалистов, ответственных за продвижение продукции и услуг:

- портрет клиента. Понимание мировоззрения, характера, хода мысли представителя потенциального клиента. Особенностью является то, что на каждый товар должно быть несколько разных портретов клиентов;

- перечень конкурентных преимуществ, на которые опирается отдел продаж. Проанализируйте - будет ли данная информация влиять на принятие положительного решения при выборе поставщика. Таких преимуществ у каждой компании не менее 20-ти, причем хотя бы 5-ть из них должны быть уникальными. Как компания использует свои конкурентные преимущества, отражены ли они в презентации компании (информационном письме), правильно ли их понимает заказчик?

- пусть сотрудники приведут 15-20 наиболее частых возражений клиентов, которые тормозят, останавливают, сдерживают заключение сделки. Для каждого возражения должны быть заготовлены не менее 5-ти ответов. Если слышите от своих сотрудников, что «мы действуем по ситуации, по-разному в каждой конкретной ситуации…», знайте это полная чушь, которая показывает отсутствие компетенции специалиста. Аналогию можно провести с предлагаемой продукции, всегда есть основные параметры у оборудования. Также при общении с заказчиком должны быть основные схемы речи, а в конкретном случае допустимая калибровка не более 5-10%;

- сколько маркетинговых (рекламных) инструментов использует ваша компания? Какие из них направлены на привлечение новых клиентов, какие на поддержание действующих контрагентов, какие на продвижение продукции, какие на раскрутку бренда компании? Вы можете предлагать самый лучший товар в мире на оптимально выгодных условиях, но рекламу давать путей расклейки объявлений в тайге. Развесить такие объявления будет стоить дорого, поскольку в тайгу сложно добраться, потребуется специальный проводник (лесник), реклама должна наноситься на износостойкий материал со специальным запахом, чтобы животные не грызли объявления… Вашу рекламу никто не увидит, хотя потратите вы на нее много денег. Большинство маркетинговых мероприятий крайне логичны и понятны обывателю, разобраться в их правильности смогут даже руководители организаций. Просто выделите время и проанализируйте свою рекламную компанию, работу ответственных специалистов.

       Коллектив портала ВСЕЗАВОДЫ, надеется что в процессе легкого изложения своей позиции не обидел представителей поставщиков и прочих компаний, стремящихся к развитию своей базы клиентов.