Мотивация менеджеров по продажам строительной продукции, промышленного оборудования может стимулировать сотрудников работать качественно, развивать свои навыки продавца, прививать технические знания. Отсутствие должного контроля со стороны руководства, вызывает увеличение продолжительности кофейных перерывов, перекуров в рабочее время, способно привести к «сливу» заказов в конкурирующие фирмы. Ответственным за качество заключаемых сделок, долю продаж от поступивших заявок назначается начальник отдела продаж, коммерческий директор, генеральный директор, либо указанные функции выполняет собственник бизнеса.
Какими бы профессионалами не были консультанты по продажам, фирма должна предоставить необходимый минимальный набор инструментов. Выделим основные:
- конкурентные преимущества организации. У каждой фирмы свои сильные стороны. Грамотные сотрудники должны активно использовать аргументы в пользу компании – качество производимой продукции, опыт выполненных монтажных работ, количество оборудования, находящегося на постоянном сервисном обслуживании и прочее;
- сроки предоставления информации. В процессе общения с покупателем, требуются уточнения, разъяснения по технической части продукции (производительность, габаритные размеры, электрическая мощность, масса, ремонтопригодность), гарантийным обязательствам производителя, удаленности сервисного центра (время обслуживания устройств), условий оплаты. Чем быстрее заказчик получает ответы на интересующие вопросы, тем выше профессионализм отдела продаж в глазах клиента;
- доступность специалистов поставщика для связи. Каждый покупатель, хочет дозваниваться до прикрепленного за организацией менеджера с первого раза. При необходимости (желании со стороны заказчика) готовность принять представителей контрагента в офисе / на производстве. В век развития современных технологий, большинство ситуаций можно обсудить, решить по электронной почте, общедоступным мессенджерам. В то же время, для развития доверительных отношений (особенно важно при общении с небольшими фирмами, индивидуальными предпринимателями, владельцами бизнеса, руководителями высшего звена компании) провести несколько личных встреч. Насколько сильно завязывать дружеские отношения или дистанцироваться, сохраняя более деловой, официальный стиль общения, каждый решает для себя сам, в зависимости от конкретной сделки, внутренних ощущений;
- способ выставления коммерческого предложения. Стоимость товара, услуги можно сообщить одной строчкой в письме, скинуть прайс на всю продукцию компании, подготовить информацию на несколько десятков страниц с кучей фотографий. Эта задача решается в каждом отделе продаж по своему, плюс индивидуальность менеджеров вносит коррективы в конкретные проекты. Рекомендации портала ВСЕЗАВОДЫ по составлению КП читайте в следующих новостях…