Следующая ситуация, которая обсуждается очень часто на переговорах с поставщиком – работа по существующей базе. Рассматриваемое направления приносит производителям, торгующим компаниям постоянные заказы, выручку, которые позволяют существовать и развиваться. Для расширения перечня потенциальных заказчиков на профильную строительную продукцию, услуги, руководители промышленных предприятий стараются заполучить менеджеров из отделов продаж своих ближайших конкурентов. Сотрудники, переходя из одной организации в другую, стараются забрать с собой максимум полезной информации (перечень поставщиков, список клиентов). Данная «традиция» имеет оборотную сторону: неизвестно кого принесет менеджер, и не понятно с чем он отправиться дальше. Поддерживать продажи с помощью «личных связей», знакомств можно с парой десятков компаний, остальные контакты будут подобны работе по холодным звонкам.
За несколько лет работы в сфере продаж B2B, наши коучеры подчеркнули много полезного, что теперь пытаются вложить в головы специалистам портала ВСЕЗАВОДЫ. Довольный клиент будет давать рекомендацию компании, а не конкретному менеджеру. В благодарственном письме, можно увидеть ссылку на конкретного профессионала – это говорит лишь о том, что текст писал (корректировал) непосредственно сотрудник поставщика. Заказчику важно удовлетворить свою потребность (получить оплаченную продукцию) в срок. Если все пройдет хорошо, дополнится актуальными акциями, скидками, звонками качества из службы поддержки, то велика вероятность получить рекомендацию. Позволить себе содержать штат высококлассных маркетологов для поддержания постоянного диалога с клиентской базой, способны не все поставщики. Да, постоянные заказчики – это основной доход любой уважающей себя организации. Прогнозировать продажи по новым клиентам сложно. Не имея опыта работы с контрагентом, нельзя с уверенностью говорить об условиях оплаты, сроках прохождения согласований, порядке приема оборудования, монтажных работ.
База постоянных (существующих) клиентов имеет приток: по рекомендациям, по холодной рекламе. Отток клиентов естественный процесс в любом деле: деятельность конкурентов, ввод в эксплуатацию нового завода профильного направления, смена контактных лиц в компании партнере и прочее. За год из базы клиентов за счет внешних факторов может уйти до 20-30% заказчиков. Еще большие потери несет список покупателей при сложностях во внутренней работе офиса продаж, производства: повышение среднерыночной стоимости, срыв сроков исполнения договорных обязательств, поставка некачественного товара и прочее. Помимо отказа в дальнем сотрудничестве конкретной компании, у поставщика возникает негативная репутация на рынке в виде отзывов на специализированных ресурсах, выкладывания фотографий некачественного товара в интернете. На первое место выходит привлечение новых заказчиков. О плюсах и минусах пополнения имеющейся базы покупателей, читайте в последующих статьях.