В предыдущем материале, был рассмотрен естественный отток заказчиков из базы клиентов. В связи с чем, актуальность поиска и привлечения новых покупателей возрастает.
- где же брать новые заказы?
Перечислим основные наиболее доступные методы работы с потенциальными клиентами:
- посадить менеджеров за телефон или отправить «в поля», пусть рыщут где хотят, но без заказов не возвращаются! Звучит отлично. Попробуйте самостоятельно на уровне руководства найти и привести в компанию нескольких покупателей. Личным примером покажите отделу продаж как правильно работать. Если временные затраты себя не оправдают, ожидания не совпадут с реальностью, то переходите к следующему пункту;
- рассылка писем, презентаций, прайсов, информационных листов по базам юридических лиц. Отличие от предыдущего варианта в большем охвате аудитории. Даже при среднестатистическом отклике менее 0,5 % с помощью правильно составленного предложения можно привлечь несколько заявок. Сложность данного инструмента маркетинга в том, что такие письма в большинстве своем попадают в спам, найти хорошую базу сложно (направлять сообщения необходимо конкретным специалистам, а не на общие ящики предприятий). Рассматриваемый вариант привлечения подойдет для маленьких компаний, кому хватает два-три заказа в месяц. Из плюсов – один из самых доступных по цене способ рассказать о поставщике;
- вдруг откуда не возьмись - появились деньги на рекламу. О-го-го, тогда вам подойдет и вариант с привлечением стороннего специалиста или фирмы по привлечению заказчиков. Внимание, сразу уточняйте, на какие услуги вам могут дать гарантию. Помните, цель – привлечение новых клиентов, а не надуманные, популярные: посещение сайта, ссылки, показы, количество звонков и прочее. Либо вам гарантируют предоставление контактов заказчика и получение заявок на продукцию завода, либо зачем тратить деньги? Следующий важный вопрос – качество получаемых услуг. Для повышения посещаемости, увеличения количества звонков «очень умные» компании выкладывают несуществующие акции, скидки, более популярную продукцию. Данные «хитрые» ходы привлекают внимание со стороны общественности, но кроме разочарования и агрессии в адрес продавца результата не приносят;
- большинство промышленных, строительных порталов выкладывает данные о заказчиках в открытый доступ, где конкуренция превышает десятки предложений. Умеете «толкаться локтями» и брать заказы даже среди сотни других предложений, пользуйтесь такой возможностью. Некоторые торговые площадки раскрывают контактные данные клиентов бесплатно, другие за относительно небольшую стоимость. Заказчикам обычно хватает 3-5 коммерческих предложений для проведения выбора поставщика и проведения покупки оборудования.
Еще несколько инструментов отдела продаж, маркетинга будет рассмотрено в последующих статьях сервиса ВСЕЗАВОДЫ. Читайте, выбирайте подходящие для вашей компании и пользуйтесь!