Сегодня 26 февраля 2019 года рассмотрим: как найти хорошего менеджера по продажам? Учитывая специфику промышленного портала ВСЕЗАВОДЫ, направленность в сферу строительного оборудования, речь в статье пойдет о секторе B2B.
Основные параметры менеджера по продажам оборудования:
- знание техник продаж;
- опыт работы с юридическими лицами;
- поиск, привлечение клиентов;
- ведение сделки от подготовки КП до получения благодарственного письма;
- знания технической составляющей продукции.
Для освоения техник продаж достаточно читать специализированные книги, смотреть/посещать семинары/тренинги, максимально использовать полученные теоретические знания в ежедневной коммуникации.
Опыт работы – не просто время, проведенной в одной или нескольких похожих компаниях. Приветствуются нестандартные ситуации, произошедшие с потенциальным работником за этот период:
- срыв сроков производства по размещенным заказам;
- подмена коллег по офису в исполнении их обязанностей: логист, снабженец, юрист, офис-менеджер;
- разрешение конфликтных ситуаций с клиентом, внутри коллектива.
Отсутствие страха телефонного, личного общения, нацеленность на достижение конкретных показателей в продажах, все это влияет на поиск заказчиков. Данный пункт решается путем выделения в зарплате части оклада, процент со сделок.
Ведение клиента «с нуля» до «постоянного сотрудничества» связано с мотивацией отдела продаж от суммы спецификаций на поставку оборудования.
Знание технической составляющей продукции, основ монтажа, ремонта предлагаемого товара должно постоянно обновляться за счет привлечения в качестве коучеров технических специалистов – инженеров, механиков, монтажников.
Существует несколько вариантов привлечения в организацию специалистов:
- наиболее распространенный – размещение вакансий на сайтах по подбору персонала. Поиск, выбор сотрудника может растянуться на месяцы.
- второй путь – переманивание работника от конкурента. Плюсы очевидные – своя база, знание такой же продукции, срыв продаж «противнику». Минусы – придется предложить выгодные условия (больший процент, оклад). Всегда остается вероятность возвращения специалиста назад к конкуренту, уже с вашей базой клиентов.
- третий вариант – взять способных менеджеров, предоставить им техническое обучение по продукции, объяснить специфику работы в данной отрасли. Вырастить профессионала под свою организацию наиболее перспективное занятие.
Руководитель компании сам принимает решение, в зависимости от сложившихся обстоятельств как поступить. Команда промышленного портала ВСЕЗАВОДЫ желает роста, развития всех производителям и предприятиям России.