Тема сегодняшней новости: контроль работы отдела продаж. Познакомившись с представленным материалом, сможете понять: как анализировать, прогнозировать и улучшить работу с клиентами.
Ежемесячные показатели менеджеров по продажам в количественном выражении:
- заключенные договора, выставленные счета;
- оплаты от заказчиков;
- выставленные коммерческие предложения;
- обработанные заявки;
- совершенные звонки с разбивкой потенциальные/существующие клиенты;
- часы обучения по направлениям: техника продаж, техническая часть, документооборот;
- реализация поставленных целей;
- инициативы, направленные на увеличение прибыли/оборота компании.
Спецификации, договора, счета – крайние шаги перед получением денег от заказчика. Число подписанных сторона документов позволяет прогнозировать производство, ставить план на следующий месяц/квартал.
Поступление оплат от клиентов – основная цель бизнеса. Без экономической составляющей фирма не сможет существовать. Задача менеджеров увеличить количество и суммы поступлений от заказчиков.
Коммерческое предложение выражается в направлении организации покупателя информации о технических характеристиках, стоимости, сроках комплектации продукции поставщика. Качество КП – лицо фирмы. Дизайн, наполнение, своевременность предоставления – влияют на принятие решения клиентом о выборе завода. В промышленном сегменте рынка оборудования есть прямая зависимость между выставленными коммерческими предложениями и количеством заключенных сделок.
Обработка полученных заявок от покупателей показывает спрос на предлагаемый товар, услуги. Спрос может меняться в зависимости от сезонности, экономической ситуации в стране, темпах строительного, промышленного роста. Своевременно ориентироваться, подстраивать работу компании под имеющиеся заявки – залог успешного ведения бизнеса.
Количество звонков клиентам, совершаемых отделом продаж говорит о нацеленности менеджеров на выполнение поставленных планов. В случаях резкого возрастания числа звонов при сохранении предыдущего количества заявок необходимо пересматривать регламент общения с клиентами. В случае снижения числа телефонных переговоров, специалисты портала ВСЕЗАВОДЫ, рекомендуют искать причину «проседания мотивации» менеджеров.
Обучение по специальности желательно проводить постоянно. Знание современных приемов в деловом общении, новые модели строительного оборудования, изменения в законодательстве делают из менеджера по продажам профессионала высокого уровня.
План для отдела продаж, помимо денежной составляющей, может включать все названые показатели. Разбираться с процентами выполнения необходимо не только при не достижении требуемых значений, но и при их превышении. Возможно план изначально занижен.
В дружном коллективе, сотрудники с радостью делятся идеями по улучшению работы организации. Инициативы, поступающие на рассмотрение руководству компании – важный показатель здорового общения внутри фирмы.