Когда поставщик определен, технические параметры продукции согласованы, начинается финальная битва за условия. Продавец получает от заказчика письма на официальных бланках, следующего содержания:
- просим рассмотреть возможность снижения суммы коммерческого предложения на 50, 100 тысяч рублей. Либо указывается конкретное значение итого;
- предоставить отсрочку платежа в течение 30, 60, 120 дней с момента поставки товара, оказания услуг.
При составлении обращения, клиент может использовать другие слова, но смысл остается одним – улучшите самое хорошее предложение, которое уже выиграло среди всех рассматриваемых поставщиков.
В качестве аргументов, покупатель приводит:
- размер бюджета, в который необходимо уложиться;
- наличие конкурентного предложения по отдельным позициям;
- личная просьба руководства.
Поставщик, который рассчитывал подписать договор, теряется из-за наглости клиента. На самом деле, ничего критического не происходит, просто отдел снабжения хорошо работает. Получать максимальные скидки, уменьшать сроки поставки – задача менеджера по закупкам.
Цель продавца в рассматриваемой ситуации - сохранить свои позиции, попробовать расширить чек. На практике, поставщики получают письма с запросом о снижении цены на следующую позицию:
- мостовые краны, в комплектации с электрическими канатными тельферами;
- услуги по техническому, сервисному обслуживанию промышленного оборудования;
- поставка станков, установок, агрегатов бывших в употреблении, либо с консервации;
- компрессоры, генераторы с мощностью не достигающей «резерва» завода;
- работы, проведение которых по времени намечено через квартал, два;
- стропы текстильные, цепные, канатные;
- строительные леса;
- формы для производства железобетонных изделий;
- сырьевые материалы для производства стеновых блоков;
- складские тележки, рохли, домкраты;
- насосное оборудование, которое имеет несколько аналогов.
Производитель, как бизнесмен, нацелен на получение прибыли. Продавец не банк, не лизинговая компания. Предоставляя скидку вы не только стараетесь удержать клиента, но и отдаете ему часть финансов из своего кармана.
Специалисты сервиса ВСЕЗАВОДЫ рекомендуют отвечать на письма заказчиков, в которых просят о лучших условиях, - коммерческое предложение рассчитано, составлено в соответствии с вашим запросом. Изменение одного из условия в КП, повлечет увеличение стоимости прочих параметров.
Заказчикам, которые не используют рассматриваемый прием, рекомендуем его применять – поставщики часто дают хорошие условия сотрудничества, просто получив просьбу на официальном бланке.