Ведущий крановый завод, лидер рынка грузоподъемных механизмов, и просто лучший из лучших – все эти выражения просто громкие слова, которые можно прочитать на 9 из 10 сайтов поставщиков мостовых кранов, тельферов, мобильных перегрузочных устройств.
Что же на самом деле делает производителя лидером, либо позволяет получать ему больше заказов, чем другим продавцам? Перечислим основные параметры для крановых заводов:
- рекомендации, с указанием контактных телефонов. Данную информацию предоставляют по запросу. Она требует реальной проверки – звонков по указанным номерам, уточнений о соблюдении сроков поставки, получении отзывов о работе оборудования, ремонтопригодности механизмов. На сайтах компаний есть перечень крупных компаний, которые внушают доверие. По факту – это просто картинки, которые не могут свидетельствовать о наличии продолжительных деловых, а главное продуктивных отношений между контрагентами. Вы можете отправить свое сотрудника в командировку, купив ему билет на поезд с расчетного счета компании, а на сайте официально написать, что вы партнер РЖД. Это такая полуправда: с одной стороны вы работаете с РЖД, с другой стороны – потенциальные клиенты будут думать, что фирма осуществляла поставки для нужд железной дороги. Только позвонив ответственному за закупку, либо эксплуатацию сотруднику заказчика, можно получить информацию о характере сотрудничества между организациями.
- пользуйтесь поиском по доступным базам данным для проверки поставщика. Вот конкретный пример: цена козлового крана по рынку 40 миллионов рублей, клиент находит за 20 000 000 рублей. Запросить актуальную стоимость козлового крана можно здесь. Продавец утверждает, что уже изготовил и поставил аналогичные грузоподъемные устройства за последние несколько лет. Смотрим данные по годовой выручке этого поставщика: 1-й год 12 млн. рублей, 2-й год 14 млн. рублей, 3-й год 25 млн. рублей. Что должно насторожить в этих цифрах?
- Большая разница в цене между основным рынком и единичным поставщиком.
- Сумма сделки не должна превышать 10% от годового оборота компании. Для представленных экономических показателей, мы рекомендуем заключать договор не более 2-3 млн. рублей.
- Выставленная цена сопоставима с годовым оборотом продавца. В лучшем случае, ваше оборудование будет делаться целый год. Из личной практики, отметим, что лучшего случая не бывает и вам предлагают серое предложение (БУ оборудование, в дальнейшем попросят доплатить еще такую же сумму и прочее).
- запрашивайте справку по предприятию (можно в свободной форме). Количество и модели используемого производственного оборудования, штатное расписание, контактный телефон технических специалистов. Если на фирме числятся 2 человек, то это торгующая организация. Чтобы изготовить козловой кран, потребуется хотя бы 10 рабочих. Некоторые заводы с целью оптимизации затрат, официально могут показывать меньшее количество персонала, чем по факту работает, поэтому справка от изготовителя по рабочим покажет более точную картину. Эти данные необходимо проверить выездом на производство перед внесением аванса за грузоподъемное оборудование.
Помните: лидером отрасли, да и просто, надежным поставщиком, предприятие делает не сайт, рассылка, буклеты, слова менеджеров, а количество постоянных клиентов, объем выполненных договорных обязательств и рекомендации, отзывы реально существующих заказчиков.