Сегодняшняя статья будит противовесом вчерашней. 19.02.2019 г. приведем «грязные» приемы заказчиков, и советы специалистов портала ВСЕЗАВОДЫ, как поставщикам не работать в убыток.
Подходит время заключению договора поставки/оказания услуг покупателю. В телефонном общении, в электронном письме или в запросе на официальном бланке приходит просьба снизить стоимость строительного оборудования. Продавцы стараются удержать клиента, решают сколько могут уступить в цене. Параллельно с условиями оплаты, заказчик пытается сократить сроки выполнения договорных обязательств, ускорить доставку продукции. Можно услышать от ответственного лица:
- начинайте производство/комплектацию заказа;
- не волнуйтесь наша компания всегда платит;
- пока идет согласование пунктов договора, закупайте необходимые комплектующие;
- когда уже приедет ваша монтажная группа и прочее.
Чтобы избежать или свести к минимуму данный нажим со стороны заказчика, рекомендуем на стадии подготовки, выставления коммерческого предложения уточнять у клиента:
- как проходит выбор поставщика (тендер, внутренний конкурс, переторжка);
- параметры для отбора продавца (цена, сроки, опыт, наличие разрешительной документации);
- заложенный бюджет на выполнение рассматриваемого заказа;
- конкурентные предложения;
- порядок заключения договора, прохождение оплат.
Важно понимать, что скидка это часть прибыли поставщика. Готовы ли вы отдать деньги своей организации клиенту? Возможно несколько вариантов:
- Есть конкурентное предложение с более заманчивыми условиями. Тогда решение о возможных уступках принимает руководство фирмы продавца;
- Коммерческое предложение не влезает в выделенный бюджет. Выбирайте заключать договор сейчас или ждать возможности увеличения бюджета покупателя;
- Отдел снабжения заказчика хорошо делает свою работу, «ломает» поставщика по ценам. Пришло время использовать менеджеров по продажам, которые со своей стороны стараются наоборот увеличить сумму чека.
Потребитель продукции гораздо реже нарушает условия договора поставки, чем производитель. Но это связано только с тем, что часть сделок не доходит до подписания, оплаты. Клиент понуждает завод начинать производство, направляя официальные письма с просьбами, а потом «ситуация меняется». В итоге, поставщик не получает ничего. Не торопитесь выполнять заказ, пока его (заказа) нет.
Нам всем очень хотелось бы, чтобы люди умели договариваться и держали свое слово. Пока на это способны лишь единицы. Заключайте договора, прописывайте в них максимум возможных вариантов развития событий.